可口可乐市场执行伙伴模式的缺陷与改进论文

一、MEP模式先容 今朝,适口可乐采纳全新的渠道运营模式--MEP模式,来完成对市场终真个办事配送事情。 MEP(Marketing Executive Partner,市场履行伙伴)是适口可乐的送货配送商,是营业相...


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一、MEP模式先容

今朝,适口可乐采纳全新的渠道运营模式--MEP模式,来完成对市场终真个办事配送事情。

MEP(Marketing Executive Partner,市场履行伙伴)是适口可乐的送货配送商,是营业相助伙伴,而不是客户。他们100%贩卖适口可乐的全系列产品,不贩卖竞争对手的产品。MEP按适口可乐确定的价格贩卖适口可乐的产品,并吸收适口可乐的治理,其利润滥觞于适口可乐稽核后发放的办事补偿。

MEP属于二层渠道中批发商的角色。并且因为同一个城市会有很多个MEP,是以属于密集型分销渠道。同时,因为客户开拓、条约会商和终端掩护等事情整个由适口可乐公司营业职员认真,MEP的身份可称之为“仓储配送商”,是以,MEP因此仓储-配送办事供应商的角色分工与适口可乐公司相助的。

MEP派工员将天天的订单下载到专业的派工系统中,派工系统根据客户所属MEP的办事范围,以及客户的详细位置,筹划出合理的配送线路。MEP派工员根据MEP车辆的载重量详细安排每一车产品配送的路线,形成派工单,并经由过程电子邮件发送给对应的MEP.MEP将派工单打印出来,根据派工单计划的路线安排第二天的送货计划。

经由过程适口可乐公司专业系统和职员派工可以有效前进MEP的车辆送货效率,包管MEP的送货车辆专车专用,同时能掌握MEP送货车辆的真实用度孕育发生。由适口可乐直接向MEP派工,客户直接在适口可乐的派工单上具名,确保贩卖返利真实给到客户。

二、MEP的履行状况

1、MEP的散播状况。适口可乐中国实业有限公司(CCCIL)从2007年开始推广MEP项目,适口可乐(四川)从2008年4月开始引进此项目,并于2009年开始大年夜力推广。MEP的结构密集,数量浩繁,覆盖的区域广阔,单个MEP的贩卖区域更小。一方面是出于防止呈现难以治理和节制的强势经销商的斟酌,另一方面也是MEP的设计使然。MEP的设置标准为,每个MEP可为600-800家下线客户供给配送。而这600-800家的下线客户并不是整个生动的客户,而是包孕了潜在客户在内的数量。

2、目标杀青环境阐发。从贩卖目标可以看出,MEP最主要的目标是实现100%覆盖饮料售点,完全掌控终端。从适口可乐(四川)厂履行MEP项目的环境来看,这个目标已经实现。在做MEP区域的筹备事情查询造访事情时,就将市场上所有的饮料售点录入了系统,并划入了营业代表的拜访计划,要求营业代表必须按时拜访。

从2008年推行MEP开始,公司将市场上所有的潜在饮料售点(包括餐饮店,其他饮料的专卖店,夜店等所有有可能售卖饮料的售点)均录入系统,导致售点总数激增。而2008年曩昔系统中的售点仅仅是在适口可乐公司进货的售点资料。然后,经由过程设计,将客户的生动率纳入营业代表的稽核指标体系中,迫使营业代表必须拜访之前并不在公司进货,但现在已经列入公司名单的客户,并成功激活。

三、MEP模式的缺陷

从体系设计的角度核阅,MEP模式是一套先辈而完善的营销渠道模式。然而在四川厂的运作环境并没有达到预期的目标,主要体现出资源高和规范履行难度大年夜两个方面的毛病。

1、资源高。自从开始实施MEP项目以来,虽然销量包管了持续的增长,然则利润的状况却并不抱负,单箱资源也持续增长。主要有以下几点缘故原由:

(1)运行资源高:因为启动MEP项目,公司增添了软件的投入进行系统支持,为每位贩卖职员配备了手机、电瓶车、扫描枪等对象,招募了大年夜量的临时职员做EDS项目,将每个城市的所有饮料售点及潜在售点录入电子舆图,由此孕育发生了大年夜量的人力物力投入;在运行中还需经久进行对象的配备更新,也增添了公司资源。

(2)人工资源高:MEP项目的履行,新增了MEP治理员岗位,贩卖职员数量也大年夜幅增添,加上每年大年夜量的培训用度,人工资源大年夜幅攀升;(3)财务资源高:MEP数量较多,办事补偿用度数额伟大年夜,分外是仓库、车辆、职员等资源是每月固定必要支付的,假如使用不好,将直接造成资本的挥霍。

(4)治理资源高:启动MEP项目后,公司配备了专门职员认真MEP的治理和培训,以及第三方公司对MEP履行事情的反省。

2、规范履行难度大年夜。MEP模式实施以来呈现的问题,很多都是由于履行不到位而导致的:

(1)因为四川厂治理层不乐意就义销量指标,从新开放了MEP区域的批发商客户,以便月尾压货,从而使MEP是该区域独一的产品供应商和供货滥觞成为一纸空文。这个决策直接导致了严重的窜货。批发商以压货为互换前提得到了一些特殊品种产品的优惠价格,一些MEP在利益的驱策下不再直接从公司进货,而是暗里从批发商进货,而为了维持对公司的收支货账面平衡,这些MEP又不得不去成长自己的下线客户。

(2)着实,纵然公司不开放批发商,MEP照样有时机在市场上获得一些特殊的优惠价格产品。比如重点客户的后门出货,其他区域或者省市产品跨区等环境,也会导致以上环境的发生。这也为MEP的履行和治理带来伟大年夜的寻衅。

(3)虽然有浩繁的手段监督营业代表的出勤状况,然则其在市场上的实际履行环境却很难监督。比如,有些营业员虽然也天天按照公司供给的线路挨家拜访客户,并得到订单。然则却不按公司要求做活跃化履行,不收拾冰柜,不做货架牌面收拾等事情,使冰柜的纯净度低,销量提升效果有限。

(4)MEP实施之初,固然已将所有的饮料售点和潜在售点都已经收录到系统的供应商拜访清单中,但在实际操作中,很多营业代表会跳过经久不生动的供应商不拜访。比如有些其他饮料品牌的专卖店或者餐饮店,颠末几回拜访,懂得到其不乐意售卖公司产品今后,营业代表在今后的拜访中就直接将其略过,从而丢掉了一些潜在的相助时机。这也是弗成能达到所有售点100%生动的缘故原由。

(5)营业代表的悲不雅履行,有其本身的缘故原由,也有反省职员不卖力,袭击了营业职员积极性等缘故原由。有部分职员为了偷懒,并没有卖力访问市场履行反省事情,有些仅凭印象,或者凭感到随便给分,导致有些营业职员没有做履行事情分数仍旧还不错,有些卖力做了履行事情,分数也不见好。稽核的不公正严重袭击了营业职员的积极性,滋长了悲不雅怠工。

(6)MEP治理系统存在缺陷,因为赠品数量不能直接导入系统,是以开放了手工添加赠品数量的权限,使入库和出库数量存在作假的可能,为MEP幕后操作留下了时机。

(7)MEP治理系统的别的一个缺陷是没有设定订货最低起订量。虽然与MEP有口头的约定,并且MEP治理员会供给必然的订货指示,然而,因为系统并没有强行限定MEP的起订量,导致订货量未达到起运量的订单徐徐增多,直接导致物流用度的增添。

四、 MEP模式改进建议

针对以上MEP的两大年夜缺陷,提出以下两个改进建议。

1、资本整合,缩减用度。MEP项目的某些用度,比如EDS查询造访用度,系统及相关硬件的投入等等,是必须支出的,只能从MEP本身斟酌压缩用度的法子,主要有以下建议:

(1)缩减MEP数量,扩大年夜MEP的覆盖范围。按照MEP的设计,每个MEP覆盖600-800下线客户,然则这中心有30%是不生动的,还有必然比例是生动频率很低的。这样MEP的事情实际是不饱和的,其仓库保管员的事情是十分轻松的。假如缩减MEP的数量,对仓库保管,办公室,固定资产投入等进行资本整合,可以大年夜大年夜低落用度,也可以节约公司MEP治理员的治理资源和物流配送资源。

(2)批准MEP代理其他没有竞争冲突的品类产品,如方便面,口喷鼻糖,调味品等。经由过程其他产品的引入,合营分摊MEP的固定用度。

2、严格履行标准,加强系统治理。MEP模式的最大年夜难度在于有效的履行,因为市场的繁杂性,导致有些问题的呈现越过了当初的设计。然而一个好的模式,一旦认定绝大年夜部分是好的,就应该武断履行,同时就一些破绽进行赓续改进,而不是碰到问题就放松履行标准,悲不雅应对。

(1)公司治理层应坚决信心,严格履行MEP模式的各项标准,纵然是就义短期的销量目标,也不应改变MEP模式设定的根基,导致市场价格的纷乱。

(2)改进系统扶植,只管即便用系统来治理,而不是人来治理。只如果人治理,就可能有松弛,只有强制性的系统设定才能包管最基础的要求不被突破。

五、结论

一种贩卖模式的成功,并不单单是体系设计的成功,而是包括轨制层面和履行层面的全部系统的成功。MEP在国外的实施确凿取得了很大年夜的成功,但在中国区的执行历程中却呈现了一些独具中国特色的问题。只管如斯,虽然存在这样那样的不够,MEP模式仍属于行业内对照先辈的渠道治理模式。信托经由过程赓续的摸索和改进,MEP模式今后将会更为完善,加倍得当中国市场的特征。

参考文献:

[1]菲利普R凯特奥拉。国际市场营销学。机器工业出版社,2004年

[2]赵平,廖建军。市场营销渠道。清华大年夜学出版社,2001年

[3]陈雪玲。渠道,王者的未来。中信出版社,2010年

[4]周文,包焱。营销渠道。天下常识出版社,2001年

[5]张闯。营销渠道治理。东北财经大年夜学出版社,2012年

[6]李先国。分销渠道治理。清华大年夜学出版社,2014年

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